Continuación de la serie de artículos sobre “Cómo atraer y fidelizar clientes”, extraído de la ponencia que realizó Bjorn Tronholm, Director General de Noray, para los graduados sociales asociados al Colegio de Graduados Sociales de Santa Cruz de Tenerife.
En el artículo anterior vimos algunas de las posibles estrategias defensivas que toda empresa de servicios debe llevar a la práctica para fidelizar a sus clientes, aumentar su facturación y reducir costes en aquellos servicios de poco valor añadido.
¿Cuáles son las estrategias que nos van a permitir crecer, ser más competitivos y mejorar el nombre de nuestra marca?
Las estrategias de crecimiento: Son un conjunto de acciones orientadas a atraer a nuevos clientes, a mejorar el nombre de la marca y a una especialización que tiene como fin la distinción frente a otros competidores.
Nuevos clientes ¿quién encuentra a quién?
Actualmente los nuevos clientes son los que encuentran a su asesor, son ellos los que quieren decidir, buscan en internet (web, blog, redes sociales) y se apoyan en la prescripción personal que otros usuarios realizan. Así que la pregunta es: ¿qué estamos haciendo para que nuestros potenciales clientes nos encuentren? ¿Cómo de bien hacemos esta función? Esta es una de las estrategias sobre la que debemos trabajar para permitir que los nuevos clientes nos encuentren y conozcan nuestra empresa, los servicios que prestamos y la valoración que hacen de nosotros nuestros actuales clientes.
Nuevos servicios
Cuantos más servicios podamos ofrecer a un cliente, mejor valorados estaremos, más fidelizado estará ese cliente y mejor será nuestra facturación, así que debemos detenernos a pensar cuáles son esos nuevos servicios que podemos comenzar a prestar a nuestros clientes Esta estrategia está orientada a aumentar la fidelización y, con ellos, aumentar también la facturación.
Especialización
La especialización puede ser, en muchos casos, una distinción frente a la competencia. Podemos especializarnos en alguna actividad del sector, o por sectores demográficos (clientes alemanes, chinos, hindúes, por ejemplo), sectores geográficos (municipio, zona, isla). Pensar en cuales pueden ser esos servicios de especialización que realizamos mejor, en los que somos expertos y que harán que nos diferenciemos del resto del mercado.
Branding
Se basa en el poder de la marca, en nuestro prestigio como elemento diferenciador. La diferenciación parte precisamente de los intangibles de una empresa: valor, credibilidad, singularidad, el profesional o conjunto de profesionales que están detrás de la marca, lo que se dice socialmente de ella, etc.
Por ello hay que potenciar y dar a conocer la marca de empresa, la marca personal (la reputación), elementos visuales (el nombre, logotipo, tipografía), cuidar también de la imagen física (oficinas) y potenciar nuestra presencia en internet.
Por ejemplo, supongamos que tenemos que llevar a cabo un ERE complicado ¿Con qué profesional experto en estos casos le gustaría contar? Ese nombre en el que está pensando ahora ha llegado a su mente gracias al branding que ese profesional ha sabido trasmitir. Eso precisamente es lo que le proponemos hacer potenciando el branding: que su marca sea reconocida por sus servicios.
En la web de la asesoría debe aparecer claramente el titular y usar la reputación personal como estandarte de la empresa de servicios. La experiencia, la especialización, los buenos resultados, los casos de éxito. . . todo ello contribuye a que nuevos clientes tengan una idea de quiénes somos y conseguir ser lo que están buscando. El branding es una línea más sobre la que se ha de actuar, trabajar y potenciar.
¿Por qué palabras claves quiero ser encontrado cuando un potencial cliente busca empresas de servicios de mi sector?
Prueben a buscarse en internet como si fueran un cliente buscando una empresa de servicios, y podrán comprobar si aparecen o no, si aparece su web o si aparece primero su nombre en las Páginas Amarillas. Por ejemplo: busquen los términos asesor & laboral & Tenerife y comprueben los resultados.
¿Aparece su empresa en los primeros resultados de búsquedas como ésta? Son muchos resultados (837.000) para que un cliente nos encuentre al final de la lista. ¿Por qué aparecen otros despachos de asesores en las primeras posiciones? ¿Qué medios tenemos a nuestro alcance para cambiar estos resultados?
Imagen: Fotolia
Si quieres estar al tanto de nuestras actualizaciones suscríbete al blog. Y si te ha gustado esta entrada, compártela en tus redes sociales o envíala por email utilizando estos iconos.
