Último artículo de la serie sobre “Cómo atraer y fidelizar clientes”, extraído de la ponencia que realizó Bjorn Tronholm (Director General de Noray) para los graduados sociales asociados al Colegio.
En los artículos anteriores hemos tratado cuáles son algunas de las posibles estrategias a llevar a la práctica y qué tecnologías podemos emplear en una empresa de servicios, mediante los siguientes artículos:
1. Estrategias para un mercado difícil
1.1. Defensivas (artículo I)
1.2. De crecimiento (artículo II)
2. Tecnologías aplicadas en una empresa de servicios:
2.1 Tecnologías para la mejora de procesos internos (artículo III).
2.2 Tecnologías para la mejora de la entrega del servicio (artículo IV).
2.3 Tecnologías para la captación de nuevos clientes.
En este artículo veremos las tecnologías aplicadas a la captación de nuevos clientes.
Tecnologías para la mejora de procesos de captación de nuevos clientes.
Antes de hablar de cuáles son las tecnologías que podemos emplear en la captación de nuevos clientes, es oportuno indicar que no hay nada, absolutamente nada, que pueda sustituir a un buen servicio: lo fundamental para la captación de nuevos clientes es que ofrezcamos un buen producto y un buen servicio, ésta es la prioridad, tener el control del producto.
Sitio Web
La primera de las tecnologías que se recomienda para captar clientes es tener un sitio Web.
Principales consejos para sitios web:
- Debe tener contenido actualizado. Hay muchos sitios web en los que la última notica es de hace un año. Para eso es preferible no tenerlo.
- Trasmitir la imagen que se desea. Al igual que al visitar el despacho de un cliente nos llevamos una impresión, cuando un cliente visita nuestra web, también se lleva una impresión de nuestra empresa. Por ello recomiendo mirar nuestra web con ojos críticos y trasmitir la imagen que se desea: imagen de sobriedad, imagen técnica o de modernidad. Las webs de dos despachos o empresas no pueden ser iguales.
- Debe estar enfocada al cliente. Hay muchas webs que se equivocan hablando de sí mismos, publicando sólo contenidos como “Somos un equipo multidisciplinar, especializado en… llevamos más de 30 años…”, este tipo de contenido no le interesa al cliente. Por ello sugiero que analice a su competencia, su propio sitio web y tenga ojo crítico.
- Dominio propio. Si no tiene un dominio propio contrátelo ya.
Considere que su web es tan importante como la fachada o recepción de su empresa o asesoría en el contexto de conseguir clientes nuevos. Debe ser una web sencilla, esa es la tendencia, la simplificación. Asegúrese de que cambiar el contenido lo puede hacer usted mismo y que no necesita depender de una tercera persona.
Blog en la empresa
Si aún no tiene una web, considere usar un blog en vez de una web. Lo puede hacer usted mismo. Es muy eficaz, hay una herramienta para hacerlo que es gratuita y hay otra opción de pago que no supera los 100€ al año, que ofrece una serie de ventajas. Si tuviéramos que recomendar alguna sería WordPress.
El blog es un sitio donde los miembros del despacho publican artículos relevantes para el cliente. Las ventajas de usar un blog como forma de contacto para nuevos clientes son varias, por ejemplo:
- Posicionamiento en buscadores. El buscador que tiene mayor cuota de mercado en España es Google, y éste favorece el posicionamiento de los artículos de opinión en los primeros puestos. Si hacemos esto con cierta cabeza, podemos conseguir que nuevos clientes que buscan contenidos lleguen hasta nuestro blog y nos conozcan como empresa de servicios.
- Publicación directa en redes sociales. Al mismo tiempo que publico un nuevo artículo deben publicarse en redes sociales, como pueden ser Facebook, Linkedin o Twitter.
¿Por qué hacer todo esto? El único objetivo es que los clientes que no nos conocen nos encuentren y los clientes que ya lo son perciban un valor añadido.
Dado que es el proveedor de servicios más usado en internet, destacamos para empezar al menos tres cuestiones a estudiar:
- Nuestra empresa en los buscadores. Debemos asegurarnos de que los clientes puedan encontrarnos en Google. Pruebe a buscarse, use su propio nombre de empresa o hágalo de forma genérica, por ejemplo “Asesoría laboral Santa Cruz de Tenerife”, y compruebe que aparece y en qué posición lo hace.
- Nuestra empresa en los mapas de Google. Si nuestra empresa no aparece en el mapa de Google podemos darle de alta en Google Maps gratuitamente en tan sólo 5 minutos.
- Enlaces patrocinados. Otra forma de aparecer en los primeros puestos del buscador es a través de Google Adwords (enlaces patrocinados), pagando a Google por aparecer en los enlaces patrocinados cuando un usuario busca ciertas palabras. Aparecer en la primera página de resultados de búsqueda aumenta las posibilidades de que un nuevo cliente nos encuentre.
Redes sociales
Las redes sociales son otra forma de darse a conocer y conseguir que nuestros clientes potenciales nos encuentren y contacten con nosotros. Las redes sociales en las que debería participar un graduado social en nuestra opinión son:
- Linkedin: Es una red social orientada a los negocios y está formada principalmente por profesionales.
- Facebook.
- Twitter: Es una red social de microblogging.
Para ello aconsejamos las siguientes acciones:
- Crea una cuenta. Crea una cuenta de empresa y otra personal en cada una de las redes sociales. Es gratuito.
- Crea una página de empresa. Cumpliméntala con información general y breve de tu empresa.
- Publica contenido. Sólo contenido relevante para sus clientes actuales y potenciales.
Webinar
Usa los Webinars ya mencionados en artículos anteriores para publicar tus grabaciones tanto de audio como de vídeo y conseguir notoriedad, reputación y algo tan esencial como tráfico para tu web.
Consejos finales:
Como resumen final de toda esta ponencia desglosada en estos cinco artículos sólo queda destacar los siguientes conceptos a tener presentes:
- Reduce la brecha digital, te va a mejorar tu posición en el mercado o puede ayudarte a hacerlo.
- Implanta tecnologías en la gestión interna, sobre la entrega de tu producto (envoltorio) y en aquello que te permita captar nuevos clientes. Hazlo paso a paso pero sin pausas.
- Delega en las tareas operacionales (lo que viene a ser el día a día), esto te permitirá centrarte en las tareas que aportan más valor a tus clientes.
- Invierte en formación tanto para el titular como para los colaboradores. Y ten contigo a aquellos colaboradores adecuados.
“Yo no soy graduado social, pero sí sé lo que es dirigir una empresa de servicios”. Bjorn Tronholm.
Imagen: Fotolia
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