Estrategias de pricing para hoteles para maximizar ingresos
Uno de los errores más comunes en el sector hotelero es no tener un plan a la hora de plantear tarifas y hacerlo de manera estática o basándose únicamente en lo que hace la competencia. Esta forma de gestionarla, aunque es sencilla y en hoteles de tamaño reducido pueden funcionar, puede llegar a provocar pérdidas o niveles de ocupación mal optimizados para según qué época del año.
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El pricing en hoteles no puede gestionarse de manera intuitiva, requiere de un análisis de datos. Implica entender que los precios no son físicos sino dinámicos y siguiendo una estrategia establecida por el revenue management, lo cual permitiría ajustar tarifas en tiempo real y maximizar la rentabilidad del negocio.
El pricing para hoteles se ha convertido en una palanca clave para competir con criterio y no dejar ingresos sobre la mesa. Aplicar una estrategia de precios adecuada permite adaptar las tarifas a la demanda, al contexto del mercado y al comportamiento del cliente, logrando un equilibrio entre ocupación, rentabilidad y posicionamiento del establecimiento.
¿Qué es el pricing en hoteles?
Si tuviéramos que dar una definición de qué es el pricing en hoteles, diríamos que es el proceso mediante el cual se establecen y ajustan los precios de las habitaciones, teniendo en cuenta múltiples variables como la demanda, la temporada, la competencia e incluso el tipo de cliente.
No es solo poner un precio, sino definir una estrategia en continua evolución que tiene un impacto directo en métricas clave dentro del sector:
- Ocupación: el precio correcto puede aumentar el número de habitaciones vendidas
- ADR: se mejora el precio medio por habitación ocupada
- RevPAR: mejora la medición de ingresos reales al encontrar el equilibrio entre vender más y maximizar el ingreso por cada venta.
Por qué es importante una estrategia de pricing
Ya se han mencionado por encima algunos motivos de por qué es importate una correcta estrategia de pricing, pero os indicamos en más detalle:
- Maximizar ingresos: conocer la demanda permite aprovechar los momentos de mayor interés para poder ajustar y subir precios en temporada alta y evitar pérdidas en temporada baja.
- Mantener competitividad: con unas tarifas actualizadas constantemente nuestro hotel puede posicionarse mejor frente a otros complejos similares.
- Ajustar tarifas en tiempo real: el mercado se actualiza constantemente, y una buena estrategia permite reaccionar con rapidez
- Optimizar ocupación y rentabilidad: de nada sirve llenar habitaciones si perdemos dinero, y con el pricing podemos conseguir soldout al mejor precio posible.
Factores que influyen en el pricing de un hotel
Para poder establecer el precio de una habitación, el Revenue Manager debe analizar diferentes factores para conseguir el correcto pricing de un hotel, y os los comentamos a continuación.
- Demanda del mercado: siendo uno de los elementos más importantes, se debe conocer cuando es la temporada alta para incrementar precios inteligentemente.
- Estacionalidad: muy relacionado con el punto anterior, y volviendo al punto de la importancia de saber adaptarse.
- Eventos locales: festividades locales, eventos deportivos, congresos, ferias… todo ello puede disparar la demanda en un periodo que inicialmente puede no considerarse temporada alta
- Competencias y precios del mercado: analizr, que no copiar, lo que hacen otros hoteles es clave para tener una referencia, pero creado una estrategia propia
- Tipo de cliente o segmento: entender a nuestros clientes es muy necesario a la hora de fijar un pricing. No todos tienen las mismas necesidades ni las mismas capacidades, por lo que si no entendemos a nuestro target podemos fallar en la estrategia.
Principales estrategias de pricing para hoteles
Hoy en día está todo estudiado, y el pricing para hoteles no iba a ser menos. Por eso os mostramos las diferentes estrategias que existen para estar al tanto de los cambios del mercado
- Segmented pricing: que implica adaptar la tarifa según el cliente, poniendo precios diferentes para empresas, turistas, reservas anticipadas…
- Length of stay pricing: que ajusta el precio según la duración de la estancia, siendo lo más común que a mayor duración precio diario más rentable.
- Promotional pricing: hacer promociones temporales puede aumentar la demanda en temporada baja
- Value-based pricing: no solo hacer estrategia en el precio, sino en lo que el huésped recibe por su pago, ya sean servicios, experiencia, incluso una buena ubicación
Lo ideal es combinar estrategias según la época para montar una estructura propia.
Cómo aplicar una estrategia de pricing efectiva
A la hora de aplica una estrategia de pricing efectiva hay que tener en cuenta que es un proceso continuo y que se deben seguir unos pasos claves para hacerlo de la manera más eficaz posible.
- Analizar datos históricos: y es que tu estrategia de pricing va a mejorar cada año ya que tendrás una visión más amplia de cómo evoluciona un periodo
- Monitorizar la competencia: ya lo hemos mencionado, es indispensable conocer a nuestros competidores para entender la evolución del mercado
- Ajustar precios según previsión de demanda: el tema es anticiparse, para lo que nos es necesario el primer punto de análisis de datos históricos
- Definir tarifas por segmentos y canales: ya que no se tiene por qué tarifar de la misma manera una agencia, una OTA o nuestra propia web.
- Realizar un análisis continuo: el mercado cambia constantemente y de esa manera lo debe hacer nuestro pricing.
Tecnología para optimizar el pricing en hoteles
Un hotel mueve una cantidad enorme de datos al año, y no es posible realizar una buena estrategia sin herramientas tecnológicas que apoyen esa gestión. Os comentamos algunos muy útiles:
- PMS (Property Management System): un sistema como Noray Htl de gestión hotelera que permita gestionar y recoger datos fiables de reservas, disponibilidad y operaciones del hotel.
- Revenue Management Systems (RMS): son herramientas especializadas en el pricing que analizando grandes volúmenes de datos nos sugieren precios óptimos en función de la demanda y los fatores que consideremos necesarios.
- Herramientas de análisis de competencia.
Todas estas herramientas combinadas aportan ventajas porque permite automatizar precios en tiempo real con el RMS; analizas de manera avanzada, lo que permite una mayor rapidez en la toma de decisiones, una cantidad elevada de datos; y se reducen los errores humanos al automatizar el análisis de la información, consiguiendo gestionar el pricing de una manera más eficiente y competitiva.
Lo que hemos visto durante todo el blog es que las estrategias de pricing son un elemento muy necesario y clave para el éxito de una empresa en el sector hotelero. Una estrategia correctamente definida permite adaptar las tarifas y precios según la demanda, lograr una mayor ocupación y maximizar los ingresos de forma natural.
La importancia del pricing en hoteles radica en su visión estratégica: centrado en datos, análisis continuo y uso de herramientas tecnológicas que agilizan la toma de decisiones. Aspectos muy necesarios en un mercado cada vez más competitivo, donde aquellos hoteles enfocados en un pricing dinámico estarán mejor posicionados para lograr un mayor crecimiento y proyección.
