24 Feb Revenue Management o gestión de rendimiento: el proceso imprescindible (I)
El negocio hotelero reúne ciertas condiciones que debemos tener en cuenta para sacar su máximo rendimiento. El Revenue Management es una técnica que nos acercará a este objetivo: un anglicismo que esconde algo tan simple (y a la vez, tan complejo) como el análisis del histórico de información relevante sobre el rendimiento de nuestro establecimiento hotelero y el desarrollo de una estrategia que permita el aumento del beneficio en base a la información obtenida.
Puede que el párrafo anterior suene algo farragoso, a qué negarlo. La relativamente reciente incorporación de este sistema al mercado hispano hace que sea conocido por su nombre en inglés “revenue management”, aunque cada vez es más frecuente encontrarnos con el más castizo y quizás más apropiado “gestión de rendimiento”.
En cuanto a su definición, grosso modo podríamos decir que se trata de recabar información y en base a ella, ofrecer, por el canal adecuado, la habitación correcta al cliente correcto, en el momento adecuado a un precio correcto para la fecha idónea. Ni más ni menos. Tan sencillo y tan complicado como eso. Nos detendremos aquí un momento para ver la importancia de cada uno de estos elementos.
- La habitación correcta: no todas las habitaciones de las que disponemos son iguales: cambia su tamaño, su situación dentro del establecimiento, su ambiente, orientación, estilo, etc.
- En el canal adecuado: algunos canales de distribución resultan más rentables que otros. Aprendamos a discriminarlos.
- Al cliente correcto: la segmentación es uno de los elementos de diferenciación que nos llevará al éxito, no sólo en lo que respecta a discriminación socioeconómica o procedencia geográfica del huésped, sino en cuanto a su comportamiento de compra o su sensibilidad a precios o promociones.
- A un precio correcto: hemos de encontrar el umbral óptimo que nos ayude a fijar tarifas adecuadas en función de la ocupación, de manera que no perdamos huéspedes en periodos de baja ocupación por haber fijado un precio demasiado alto o por el contrario, fijar precios demasiado bajos en periodos de alta ocupación, en los que podríamos obtener mayor rentabilidad.
- En el momento adecuado: los huéspedes se enfrentan de manera diferente al momento de la reserva, que puede producirse con diferente antelación y debemos estar preparados para ello en cualquiera de sus circunstancias.
- Para la fecha idónea: ya hemos hablado de la segmentación, que habremos de establecer también en función de temporadas para favorecer la compra de determinados targets en temporada baja, y reservemos la temporada alta para otros públicos que estarán dispuestos a pagar un precio superior.
Pueden establecerse cinco pasos en el ciclo del revenue management: obtención de los datos, interpretación de dichos datos y forecasting (proyección de reservas y ventas para un período de tiempo determinado, basándonos en el histórico del establecimiento), desarrollo de estrategia básica, implementación de herramientas y desarrollo de capacidades y, por último, seguimiento de los resultados obtenidos.
No nos engañemos, no es un trabajo sencillo, pero a medio plazo empezaremos a ver sus ventajas. En el siguiente post nos centraremos en los indicadores que debemos evaluar para una correcta aplicación del revenue management en nuestro establecimiento hotelero.
Imagen: Fotolia
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