Todos conocemos la importancia del revenue management en la gestión hotelera (ya hemos hablado de ello en otras ocasiones) y cómo la correcta implantación de una estrategia de este tipo puede ayudarnos a aumentar los beneficios de nuestro establecimiento. Sin embargo el revenue es la asignatura pendiente de muchos gestores hoteleros que sólo se acuerdan de ella cuando la cuenta de resultados no es tan rentable como debería.
La pregunta es ¿sabemos cómo optimizar el revenue management en el establecimiento hotelero? Aquí van ocho consejos que puedes poner en marcha de forma sencilla y que te ayudarán a lograrlo.
1) Analizar el escenario de partida: tomando en cuenta clientes, canales y competencia. Un buen diagnóstico es el primer paso para una correcta toma de decisiones. Es esencial conocer por dónde nos movemos, quiénes son nuestros clientes actuales y por qué lo son, cómo funcionan nuestros canales de distribución (y por qué estamos en estos y no en otros) y qué está haciendo nuestra competencia. En este punto, es recomendable analizar también en qué lugar se encuentra nuestro establecimiento con respecto a sus competidores y cuáles son nuestras ventajas y desventajas frente a ellos.
2) Definir el cliente y los canales más adecuados para llegar a él: ¿tenemos los clientes que nos interesan? ¿Cuál es nuestro público objetivo prioritario? ¿Dónde está? ¿Cómo podemos llegar a él? Encontrar la respuesta a toda una serie de preguntas en torno a nuestro cliente nos ayudará a optimizar nuestra estrategia.
3) Establecer una estrategia que comprenda tarifas, disponibilidad y canales: estos tres elementos constituyen la base para una comercialización adecuada y, sobre todo, rentable, de nuestros productos y servicios.
4) Definir las acciones concretas a llevar a cabo: una cosa es la estrategia y otra la táctica. Una vez analizado el escenario y planteados los objetivos que queremos lograr, es el momento de pasar a la práctica y decidir cuáles son las acciones que nos llevarán a la consecución de esos objetivos.
5) Contar con un software de gestión ajustado a las necesidades de nuestro hotel: no olvidemos que la tecnología es nuestro principal aliado en la gestión del establecimiento hotelero. Nos ayudará a evitar posibles errores provocados por la descoordinación, el desfase en los plazos, el uso de información de mala calidad o incluso errores humanos.
6) Sopesar la posibilidad de externalizar el servicio: tal vez no podamos permitirnos contar con personal propio dedicado al 100% a la actividad de revenue. En ese caso, externalizar el servicio puede ser una buena opción. Aunque pueda parecer que estamos perdiendo el control, si la comunicación entre la empresa externa y nuestro establecimiento hotelero fluye correcta y puntualmente no habrá ningún problema. Además, disfrutaremos de la ventaja de estar contratando a alguien altamente especializado, que verá el panorama con una mirada nueva, fresca y, sobre todo, objetiva.
7) Disponer de una estrategia variable según temporadas: en temporada alta es cuando menos nos acordamos de la estrategia de revenue, pero sería muy recomendable que dispusiéramos de una estrategia que pueda adaptarse a la época de vacas flacas. Nuestras acciones no pueden (ni deben) ser inamovibles.
8) Hacer un seguimiento exhaustivo de los resultados mediante informes periódicos: tengamos en cuenta que cuanto mayor sea la frecuencia de acceso a los datos que recopilemos, más rápido podremos reaccionar ante cualquier variable o imprevisto. En este sentido, involucrar a nuestros empleados en la recopilación de información y concienciarlos de la importancia de que ésta sea de calidad, también es clave para el éxito. La evaluación continua nos ayudará a saber dónde estamos y por dónde nos movemos para el cumplimiento de los objetivos y determinará la aplicación de medidas correctoras, si fuera necesario.
Imagen: Fotolia
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