26 Oct El rol de los metabuscadores y comparadores de precios
El sector hotelero debe estar hoy más atento que nunca para no perder posiciones en un mercado tan competitivo marcado, entre otras cosas, por las duras negociaciones con las OTAs y por la incursión en el escenario de los metabuscadores y los comparadores de precios, a los que no podemos negar su presencia como actores cada vez más importantes en la más que compleja distribución hotelera.
En primer lugar, hay que señalar que los comparadores no son un canal de distribución al uso, sino más bien unos espacios asimilados a los modelos publicitarios basados en el coste por clic. Sin embargo, puesto que también se utilizan para promover las reservas debemos tenerlos muy presentes si queremos sacar la máxima rentabilidad a nuestra comercialización.
Es un hecho que muchos establecimientos hoteleros reciben más visitas a su perfil de TripAdvisor (por poner un ejemplo) que a su propia página web. Esto no es difícil de explicar, ya que la página de TripAdvisor está mejor posicionada y muy probablemente, sobre todo en el caso de establecimientos hoteleros y extrahoteleros que no han trabajado suficientemente su posicionamiento en Google, aquella aparecerá en los primeros resultados ante la búsqueda de alojamiento por parte de un usuario.
¿Debemos considerarlos, pues, como una amenaza? De nosotros depende utilizar estas herramientas a nuestro favor o simplemente escudarnos ante el posible peligro que suponen. Los riesgos, en cualquier caso, provendrán casi siempre de no hacer nada.
En el día a día del empresario hotelero los comparadores apenas tienen cabida, ya que percibe la comercialización mediante sus canales de distribución tradicionales con los que contacta para que le vendan las estancias. En algunos casos mantienen la web corporativa como una forma de distribución más. Pero en nuestra opinión este aislamiento en las circunstancias actuales podría ser peligroso y podría mermar estrepitosamente nuestra cuenta de resultados en favor de la competencia.
No olvidemos que las motivaciones del cliente y el proceso de compra han cambiado y tanto los metabuscadores como los comparadores han dado en el clavo cubriendo las exigencias de los nuevos viajeros: Google, Tripadvisor o Trivago ofrecen, respectivamente, mapas y fotos, reviews y disponibilidad y precios, además de contar con un posicionamiento envidiable. Es aquí donde podemos ver las principales amenazas de estas plataformas:
1. Tu web venderá cada vez menos si no la conectas a los comparadores: si estas tres plataformas son las protagonistas para el cliente serán quienes deriven el tráfico hacia los proveedores, que serán los beneficiados. Si la web de nuestro establecimiento hotelero no está entre ellos posiblemente hayamos perdido la batalla: no tanto porque vayamos a perder clientes, sino porque sin duda perderemos cuota de ventas. Y eso no nos interesa, ¿verdad?
2. La clave está en la oferta de precios competitivos: con la web del hotel conectada o no, venderá más el proveedor más competitivo en sus tarifas. Un simple vistazo al metabuscador y todos verán la realidad de nuestros precios y a qué intermediario permitimos vender más barato.
3. Un aumento de los costes: el modelo de negocio de estas plataformas de distribución está basado en cobrar por redirigir el tráfico y no deja de ser una inversión que el hotelero realiza consciente o inconscientemente, coste que no ha de asumir en las ventas directas.
¿Cómo convertir estas amenazas en oportunidades? Pues en primer lugar, estableciendo una relación sostenible con ellos, para lo que tendremos que comprobar algunas cuestiones elementales:
a) El sistema de reservas tiene que ofrecer conexión con los comparadores: sin esta especificación técnica no podemos hacer nada. Consulta con tu proveedor las integraciones que puede ofrecerte y, en caso de no disponerla, plantéate una adaptación.
b) Ponte en manos de profesionales: alguien debe hacerse cargo de la gestión y optimización de tu presencia online. Gestionar estas campañas no es sencillo y lo mejor es encargarle la tarea a personal cualificado especializado en la materia.
c) Controla cuidadosamente la política de precios: de nada servirá tener una óptima gestión de reservas en nuestra web si las condiciones o los precios difiere considerablemente de la que se ofrecen en otros canales; no olvides que, además, los comparadores pondrán este hecho en evidencia.
d) Destaca tu valor diferencial: en este punto reside la clave de un buen posicionamiento y de una comercialización óptima. Preocúpate de diferenciarte de tu competencia y, sobre todo, hazlo saber en tu comunicación.
Parece que metabuscadores y comparadores han venido para quedarse y están consolidando su éxito. En manos de los hoteleros está aprovechar las ventajas que les ofrecen y convertirlas en oportunidades de negocio.
Imagen: Fotolia
¿Qué opinas sobre estas plataformas y el papel que cumplen en las reservas hoteleras y extrahoteleras? Déjanos tus comentarios usando el formulario que encontrarás a continuación. Y si aún no lo has hecho ¡suscríbete ahora al blog! Recibirás nuestras actualizaciones semanales directamente en tu email.
