27 Abr Leyendo a Eduard Punset
En estos tiempos en los que intentamos tener la mayor información posible, más estructurada, veraz y además tenerla en tiempo real para facilitarnos la toma de decisiones, me encuentro con una frase que me llamó poderosamente la atención:
“En ocasiones decidimos mejor con poca información”.
Dice Punset que la falta de información, en determinadas circunstancias, puede ser un activo de la capacidad del razonamiento. Como ejemplo menciona a un grupo de experimentadores alemanes que reunió a dos docenas de ciudadanos, tanto estadounidenses como alemanes, para ver cómo contestaban a la siguiente pregunta:
¿Qué ciudad tiene más habitantes, Detroit o Milwaukee?
El resultado fue que los estadounidenses contestaron en un 60% Detroit, que es la respuesta correcta, mientras los alemanes que sabían muy poco de Detroit y la mayoría ni siquiera había oído hablar de Milwaukee, acertaron más del 90%. ¿Cómo es posible que las personas con menos información realicen sistemáticamente mejores inferencias que las que saben más cosas, tratándose de ciudades de su propio país?
Aquí, según Punset, entra en juego la heurística del reconocimiento, o lo que es lo mismo, “escoge lo que conozcas”.
Esto es aplicable a otros muchos campos, también en el mundo de las marcas. Hay empresas que hacen anuncios que no contienen información alguna sobre sus productos y servicios, se limitan a anunciar el nombre de la marca repetidamente. Posiblemente se trata de empresas que invierten más en publicidad que en mejorar sus productos y servicios; operando y vendiendo más en función de la familiaridad con los mismos que en función de su calidad. Sin embargo, los clientes cada vez están más y mejor informados y por lo tanto son más exigentes, dando cada vez menos margen a este tipo de estrategias comerciales.
Por otro lado, y a nivel empresarial, creo que llega el momento de repensar todo lo hecho hasta ahora en términos de mayor conocimiento e inteligencia. Basándonos en las nuevas tecnologías que nos permitirán la gestión inteligente del desempeño de los empleados en una organización, herramientas más inteligentes para ayudarnos en las tomas de decisiones, mejores simulaciones que nos permitan predecir comportamientos, y modelos de gestión de la demanda en tiempo real. En definitiva, herramientas que nos permitan aumentar nuestras capacidades para la toma de decisión y por lo tanto dejando menos espacio a los principios intuitivos.
Permítanme estas líneas para hacer un guiño a mi equipo de trabajo para insistir en el ineludible compromiso con el mantenimiento actualizado de nuestro CRM y ERP. Como dice el propio Punset, los principios intuitivos pueden funcionar muy bien, pero también muy mal.
Imagen: Fotolia
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