08 Nov Tematizaciones vs. Generalistas
Los establecimientos hoteleros hacen de la especialización cada vez más un arma de venta y fidelización del cliente, entendida esta especialización por la oferta de un mayor nivel de servicios exclusivos que cubran las demandas y necesidades del huésped.
Este posicionamiento en busca de un mayor nivel de ingresos y de la fidelización de un cliente más identificado con una propuesta concreta, conlleva una disección de la oferta que no siempre los hoteles están dispuestos a realizar pues sigue existiendo el temor a renunciar a otros tipos de clientes distintos a los que puedan ir dirigidos los productos.
Indiscutiblemente tematizar demasiado un complejo turístico limita su cuota de mercado y puede llevar al colapso de la marca si se híper-segmenta, pero igualmente es cierto que esta es la opción para convertirse en la marca líder en un segmento determinado, y que esto retornará en un incremento de beneficios. La dispersión hará que nuestro hotel sea uno más entre un mar de hoteles invisibles.
Los hoteles generalistas normalmente cuentan en mayor o menor medida con todos los productos comerciales, si bien no destacan por apostar por ellos como enseñas distintivas. No obstante, cada vez encontramos más iniciativas de clara segmentación, algunas ya con un largo recorrido comercial como pueden ser turismo familiar, gastronómico, salud corporal, golf, etc. y otras más recientes como sólo adultos, más unido a un concepto de exclusividad orientado a un público de mayor edad y con una mayor capacidad de gasto; o el mundo de la música, que permite traducir en resultados económicos la afición melómana de los clientes.
También hay quienes apuestan por una fórmula mixta, diferenciando distintas zonas tematizadas dentro del propio complejo. Esto permite aumentar la cuota de mercado manteniendo el atractivo de las tematizaciones. El complejo vacacional Riu Touareg, en Boa Vista (Cabo Verde), cuenta con tres zonas tematizadas y con una segmentación clara en cada una de ellas: Classic, familia con niños y sólo adultos.
Parece claro que si se apuesta por las tematizaciones hay que segmentar, segmentar y segmentar para luego posicionarse. Es ese posicionamiento en el mercado el que marcará y determinará los valores y acciones a desarrollar, por supuesto tras el establecimiento de una estrategia coherente con la posición que queramos alcanzar.
Imagen: Fotolia
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